Como selecionar bons vendedores

Quando pedimos para pessoas listarem características de um bom vendedor, surgem itens como extrovertido, falante e invasivo. Há quem adicione prolixo e “pouco ético”. Esse estereótipo não é muito útil quando estamos promovendo um processo de seleção. Afinal, ninguém quer um “mala” desses na equipe. Também seria contraproducente ter uma pessoa com tal personalidade representando sua empresa, principalmente se seu cliente é outra empresa.

Para um bom processo de seleção, o primeiro passo necessário é definir corretamente as características desejáveis e indesejáveis. Deve-se ter uma lista clara e concisa que guie a análise dos candidatos. Se a lista for confusa ou longa, a análise provavelmente falhará.

No primeiro bloco da lista, colocam-se os itens de fácil análise, que são úteis para filtragem de currículos, como experiência na área, cursos e perfil (idade, sexo, interesses pessoais, etc.). O perfil pode ser importante, dependendo do negócio. Por exemplo, uma fábrica de produtos esportivos certamente será mais bem representada por praticantes de esportes.

No segundo bloco da lista, colocam-se os itens comportamentais. Este é o desafio da seleção de um bom vendedor. O conhecimento técnico ajuda, mas o comportamento é decisivo. O bom vendedor tem (no mínimo) quatro características puramente humanas:

  • Empatia;
  • Abertura a novos relacionamentos;
  • Vontade real de ajudar;
  • Ambição;

Pessoas com tais características precisam de só uma coisa: um bom produto/serviço. Para elas, o aprimoramento é uma consequência quase natural e as técnicas de vendas apenas potencializam as habilidades já existentes. No entanto, quando estas características não estão em harmonia, surgem dificuldades.

Empatia

Quando carece de empatia, o vendedor sente dificuldades para estabelecer uma comunicação com o cliente. Parece que tudo o que diz é em vão. Geralmente, fala demais e ouve de menos. Empatia é a habilidade de se colocar na posição do outro. Ela que possibilita a compreensão mútua e a criação de um relacionamento. A persuasão só acontece quando o cliente se sente verdadeiramente compreendido. Só então passa a aceitar opiniões externas.

As técnicas de venda tradicionais tentam estimular a empatia artificialmente, através de frases prontas ou técnicas de imitação (rapport). Porém, quando há empatia, tais técnicas são praticamente desnecessárias, pois o diálogo e rapport ocorrem espontaneamente.

Abertura a novos relacionamentos

O vendedor fechado a novos relacionamentos fica muito tenso e desconfortável ao receber ou abordar um cliente em potencial. Geralmente são pessoas tímidas ou reservadas. Incomodam-se com pessoas invasivas e adotam uma postura defensiva nos relacionamentos.

Às vezes, o cliente percebe a tensão do vendedor e a interpreta como insegurança a respeito do produto. Tal vendedor evita abordar clientes em potencial. Ele usa diversas desculpas esfarrapadas do tipo “esse é novo demais”, “essa empresa é grande demais”. Também é comum que se ocupe com atividades internas irrelevantes, como reorganizar o catálogo, decorar o web site, etc. Na verdade, o vendedor fechado a novos relacionamentos só quer evitar o contato com pessoas desconhecidas.

Vontade de ajudar

Quando não há uma autêntica vontade de ajudar o próximo, o vendedor torna-se agressivo e pouco ético, forçando a venda para pessoas fora do perfil ideal. Como ele não se preocupa com a satisfação, acaba trazendo clientes problemáticos. Às vezes, oferece o que não pode cumprir. No longo prazo, compromete a imagem da empresa.

Tentando corrigir isso, algumas as empresas validam as vendas em um segundo contato para confirmação de dados. Porém, quando há uma vontade real de ajudar, o vendedor preocupa-se em sanar as reais necessidades do cliente.

Ambição

A pessoa que não possui ambição, não corre atrás de clientes. É um profissional passivo e limita-se a aceitar as sobras que o mercado deixou escapar. Ele é desleixado com sua carteira de clientes e os perde por omissão. Geralmente, as palestras motivacionais procuram corrigir esta postura desinteressada e negligente. Porém, é comum que a motivação desapareça em pouco tempo.

Quando faltam tais características comportamentais, as técnicas de vendas tornam-se muletas. Pode-se andar com elas, mas não correr.

O êxito no processo de seleção de vendedores depende da perspicácia do entrevistador ao analisar estes e outros quesitos. Também depende de uma lista que oriente e organize o processo de análise.

Nas pequenas empresas, um erro bastante comum é pular etapas do processo de seleção. É importantíssimo entrevistar o maior número de candidatos possível, com a finalidade de realizar uma boa análise comparativa. Afinal, você prefere o melhor profissional entre três ou o melhor entre quinze?

Se você gostou desse artigo, talvez queira ler sobre os medos que influenciam no processo de vendas.

Publicado por

Daniel R. Bastreghi

O que nos move? Como fazer valer nossos esforços? Como aproveitar o tempo que nos é dado? Na esperança de um dia encontrar respostas convincentes para essas perguntas, eu, Daniel, passeio pelo mundo do marketing, empreendedorismo, psicologia, autoconhecimento e filosofia. Compartilhe suas percepções e ajude a construir o conhecimento.

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