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Estruturação comercial

O sucesso dos vendedores sempre costuma ser atribuído ao talento individual. Contudo, a estrutura oferecida aos vendedores define a performance média de uma equipe e portanto é importante para gerar resultados consistentes.

Um bom departamento comercial precisa de pessoas treinadas; procedimentos claros para prospecção, tratamento de leads, fechamento pós-venda e outros; materiais de apoio bem produzidos, organizados e sempre à mão; e boas ferramentas para gestão das oportunidades e contatos.

O processo de estruturação ou reestruturação comercial é dividido em diversas etapas, de acordo com o tamanho e a necessidade da empresa. Dependendo do contexto, algumas etapas podem ser mais importantes, enquanto outras podem ser desnecessárias.

Definição de Metas de Vendas

As metas definidas no planejamento estratégico de marketing são desdobradas para as equipes de vendas, considerando região, potencial do mercado, estratégia de vendas e comunicação e principalmente, registros anteriores de performance.

Dimensionamento da Equipe Comercial

Com base no dimensionamento de mercado e nas metas, as equipes de vendas são dimensionadas, considerando a produtividade média obtida nos registros de performance

Processos Comerciais

Manter registros organizados de prospecção, visitas comerciais e conversões é fundamental para identificarmos boas práticas. O uso de um software CRM pode ajudar nesse estágio, mas somente se for corretamente implantado e utilizado.

Plano de Comissionamento e Bonificação

Com base nas médias salariais do setor, no histórico da empresa e na margem de contribuição, a política de comissionamento e bonificação deverá ser elaborada, resultando em um documento que descreve essas políticas e em planilhas que facilitam seu controle.

Plano de Prospecção

Vendas ativas requerem uma estratégia para seleção do perfil ideal de prospects, aquisição de mailing, distribuição de mailing, abordagem, qualificação e desenvolvimento de oportunidades.

Integração com Marketing

Os resultados das ações de Inbound Marketing e campanhas promocionais precisam ser integradas com a equipe comercial. Somente assim todo o potencial dessas estratégias é revelado. Nessa etapa, planejamos os detalhes desta integração.

Plano de Treinamentos

Colaboradores vem e vão, mas as boas práticas devem permanecer. Para isso, é necessário estabelecer um plano anual de treinamentos, às vezes envolvendo parceiros e fornecedores. Novos vendedores devem passar um treinamento de integração. Devem ser previstos treinamento sobre o produto, bem como treinamentos de técnicas de vendas, adequadas ao público e à estratégia.

Materiais de Apoio

Agentes comerciais precisam contar com bons materiais de apoio, chamados de sales kit. Eles podem conter cartões de visita, brindes, demonstrações, degustação, vídeos, apresentações, white papers, modelos de e-mail, folder, catálogos, entre outros.

Ferramentas de Apoio

Vendedores precisam de boas ferramentas para ganhar produtividade. Bons sistemas CRM permitem a inclusão de modelos que facilitam a comunicação e o relacionamento com clientes. Lembretes estratégicos como clientes que não são contatados há muito tempo ou aniversários são apenas alguns exemplos de facilidade que ferramentas bem configuradas podem oferecer.

Relatórios de Análise

Gerentes precisam de informação rápida e precisa para tomada de decisões. Quando os processos comerciais estão implantados e informatizados, é possível conectar ferramentas de BI que geram relatórios incríveis para otimizar sua performance.

A DRB Marketing pode ajudá-lo a estruturar seu departamento comercial. Fale conosco.