Quem tem medo de vender?

Medo de vender é um problema gravíssimo, principalmente para profissionais liberais e pequenos empresários. Se você sofre desse mal, imagine quantas oportunidades já perdeu. Agora, imagine que você não precisa mais vender, pois os clientes ideais simplesmente aparecem. Pare de ler pense por alguns instantes… Sentiu-se aliviado? Se sim, esse texto é para você.

Se você tem medo de vender, provavelmente sente-se preso e limitado. Trabalha tenso. Por consequência, seus clientes percebem esse desconforto e podem reagir com desconfiança ou manipular negociações para conseguirem mais vantagens. Quem tem medo de vender dificilmente faz um bom negócio para si, pois está preocupado demais em agradar o outro.

Se por causa do medo você não busca clientes, então é obrigado a atender qualquer um que apareça. Com clientes escassos, aumenta a pressão por resultados e você se sente obrigado a fechar negócios, eliminando seu direito de escolha. Porém, você sabe que nem todo mundo que tem interesse no seu produto é um bom cliente, não é mesmo? Você não gostaria de escolher seus clientes?

Há também o medo do sucesso. Já pensou se você acabasse ganhando dinheiro? Bata três vezes na madeira!!! Que mal terrível! Afinal, as pessoas com dinheiro têm muitos problemas e acabam com famílias destruídas. Pobres não têm problemas e sempre sambam felizes no último capítulo da novela. Basta um conhecido começar a ter sucesso que as pessoas ao redor rapidamente comentam seus podres. Se alguém atinge o sucesso, só pode ser um safado, não? Como não? Não é assim que você pensa? Pare de ler isso, pois se continuar, pode acabar ganhando dinheiro.

Bem, se continuou, penso que esse não seja seu problema ou já percebeu o quanto é ridículo achar que problemas são exclusividades dos ricos. Todos nós temos problemas, independente do patrimônio. Na verdade, um pouco de dinheiro pode até tornar algumas coisas mais fáceis.

Acho que temos um ciclo destrutivo que precisa ser parado. Você não busca clientes porque sente medo e/ou sente-se desconfortável com o sucesso. Com poucos clientes, surgem problemas de caixa e você coloca mais peso em seus ombros, aumentando a pressão por resultados. A pressão te deixa mais ansioso e desconfortável. Nessa condição, suas negociações pioram e você fecha acordos por valores baixos, com clientes problemáticos, aqueles que sugam até a última gota. Você acaba frustrado. Ansioso, desconfortável e frustrado, você empurra com a barriga a procura por novos clientes, afinal quem consegue vender desestimulado desse jeito? Veja o ciclo da miséria!

Será que há uma maneira de quebrar esse ciclo? Claro que sim! Para isso, você precisar tirar o combustível do ciclo da miséria: seu medo de vender.  A ideia deste artigo é ajudá-lo a mudar essa história, porém é claro que esta dificuldade pode estar associada a questões psicológicas mais profundas. Não temos a pretensão de “consertar” sua psique em poucas linhas, mas talvez uma reflexão ajude.  Primeiramente, vamos desfazer alguns conceitos errôneos.

Sair oferecendo produtos para pessoas desconhecidas é realmente uma tarefa difícil. Certamente, você se sente invasivo, inoportuno e intrometido. Não é para menos! Até mesmo o melhor dos vendedores se sentiria assim, se ele quisesse vender algo para alguém. Contudo, a forma como ele vê a atividade é bastante diferente. O bom vendedor sabe que são os clientes que compram, não é ele que vende. Tudo o que faz é procurar pessoas que precisem de seus produtos (mesmo aquelas que ainda não sabem disso) e apresentá-los de modo claro.

Faça uma pequena lista (pode ser mentalmente) dos produtos que você comprou ou consumiu na última semana. Inclua também serviços básicos como energia elétrica, água tratada, telefone, internet, transporte, alimentação, etc. Pense… Quantos deles você realmente precisava? Todos ou a grande maioria, não? E quantos deles você não precisava, mas foi induzido a comprar? Poucos ou nenhum, não?

Perceba que você não foi obrigado ou manipulado a comprar aquilo que não precisava. Ninguém o manipulou a abrir a carteira. Toda força e técnica do marketing e da propaganda não foram suficientes para transformá-lo em um zumbi programado para ir até a loja mais próxima. Você o fez por livre e espontânea vontade. Talvez a propaganda apenas tenha antecipado uma compra, com uma oferta. Talvez o vendedor tenha mostrado benefícios extras em um produto que você não havia notado. Contudo, seu livre arbítrio estava lá, não é mesmo?

Quem tem medo de vender, muitas vezes tem a impressão de estar manipulando o outro a fazer algo contra a vontade. Se este é seu caso, quanta prepotência a sua achar que é tão persuasivo ao ponto manipular pessoas como fantoches! Desculpe a franqueza, mas seu charme não é tão poderoso assim. As pessoas só compram, porque percebem um benefício na oferta. Se não percebessem, não haveria técnica ou sorriso que fizesse milagre.

Às vezes, as técnicas de vendas podem dar a falsa impressão de que as pessoas são manipuláveis. As técnicas ajudam, mas não substituem a comunicação franca e aberta entre vendedor e cliente. As necessidades existem e os produtos (bens e serviços) servem para saná-las. Há mais que uma relação comercial aí, mas também uma genuína ajuda onde os dois lados ganham.

Também há outro vilão: os comentários pejorativos sobre marketing e propaganda que comumente ouvimos. Eles nos fazem crer que existem super técnicas de manipulação e controle de cérebros. Esqueça isso! Se assim fosse, sua casa seria um verdadeiro depósito desordenado de quinquilharias. Você teria pelo menos cinco diferentes sofás das Casas Bahia, todos os produtos da Polishop e umas cinco câmeras Tekpix. Não, você não compra o que não precisa! Seu cliente também não.

Você pode estar pensando: mas eu não sei nem por onde começar a vender! Opa! Então, há outro problema. Você não sabe vender, não treinou para isso. Se você não sabe, é óbvio que sentirá medo. Tente consertar um chuveiro elétrico sem saber nada de eletricidade e perceba como seu coração pulsa quando os dedos se aproximam dos fios.

Se este é seu caso, busque um curso. Um não, mas vários! Vá a palestras, leia livros, converse com outros vendedores. Provavelmente você dedicou anos de sua vida aprendendo a produzir algo. Agora precisa dedicar-se a aprender a vender. Vender é uma atividade inerente a qualquer área.

Aqueles vendedores que tentam “vender gelo no Alaska” têm um esforço enorme para ludibriar seus clientes. Eles desgastam-se, têm problemas recorrentes, pois enganam, mentem. Mas se este não é seu caso, se você só vende para pessoas que precisam de seus serviços, então não há o que temer ou porque envergonhar-se. Os melhores vendedores veem oportunidades de levar soluções para pessoas necessitadas. Eles vendem gelo para quem tem um copo cheio de refrigerante e recusam os que têm taças de vinho.

Agora, para concluir, vou lembrá-lo de algo importante. Toda vez que você postergar a busca por necessitados, carentes de suas soluções, estará condenado a atender clientes problemáticos, aqueles que aparecerem chorando preços, prazos e vantagens, sugando até a última gota de sua energia. Não poderá escolher o cliente ideal! Estará submisso aos caprichos do mercado e limitado pela própria angústia.

Repito: toda vez que postergar a busca por necessitados, carentes de suas soluções, estará condenado a atender clientes problemáticos. Se eu fosse você, teria mais medo de não ter clientes. E agora? Vai sair do ciclo da miséria ou vai começar a procurar clientes?

Publicado por

Daniel R. Bastreghi

O que nos move? Como fazer valer nossos esforços? Como aproveitar o tempo que nos é dado? Na esperança de um dia encontrar respostas convincentes para essas perguntas, eu, Daniel, passeio pelo mundo do marketing, empreendedorismo, psicologia, autoconhecimento e filosofia. Compartilhe suas percepções e ajude a construir o conhecimento.

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