Você sabe com quem está falando?

Vendas B2B - Você sabe com quem está falando?
Vendas B2B – Você sabe com quem está falando?

Quando falamos de vendas B2B (de empresas para empresas), é fundamental saber com quem você está falando. Há uma clássica separação entre influenciadores e decisores. Decisores são pessoas com poder formal para tomada de decisão. Influenciadores podem apenas manifestar suas opiniões, percepções e dúvidas em relação às opções de compra. Identificar decisores e influenciadores é relativamente fácil. O desafio está em ajustar sua estratégia de vendas para cada perfil.

Com influenciadores, devemos focar na identificação de problemas e insatisfações que nosso produto pode resolver, utilizando perguntas. Às vezes, é necessário desenvolver a percepção do influenciador, para que ele reconheça diversas implicações secundárias do problema. Afinal, o problema precisa ser suficientemente grande e incomodo para justificar uma mudança. Se houver êxito, o influenciador nos guiará até um decisor.

Com decisores, devemos ser bastante objetivos. Geralmente são pessoas de alto cargo, mais velhas e experientes, que já sabem a realidade da empresa e não gostam de “perder tempo”. Não se deixe intimidar e assuma o controle da reunião. Exponha os problemas identificados e suas implicações secundárias. Se possível, quantifique as perdas. Demonstre brevemente como seu produto pode resolver os pontos listados e no final, adicione alguns elementos de ganho de credibilidade, como sua formação, cases ou seu portfólio de clientes. Mas cuidado! Não pressione nem tente abreviar a tomada de decisão. No final das contas, ele é o decisor.

Publicado por

Daniel R. Bastreghi

O que nos move? Como fazer valer nossos esforços? Como aproveitar o tempo que nos é dado?Na esperança de um dia encontrar respostas convincentes para essas perguntas, eu, Daniel, passeio pelo mundo do marketing, empreendedorismo, psicologia, autoconhecimento e filosofia.Compartilhe suas percepções e ajude a construir o conhecimento.

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