7 formas de aumentar seu preço no comércio

Se você acha que está trabalhando com margens de lucro muito reduzidas, então este artigo é para você. Aumentar preço necessita cautela, afinal seu cliente pode não querer pagar a diferença. Mas a solução pode ser simples, como veremos adiante.

O que faz seu cliente sair do conforto da casa ou do trabalho para se deslocar até sua loja e lhe entregar o dinheiro que suou para ganhar? Certamente, ele faz tudo isso porque vê uma recompensa, em forma de produto ou serviço, ao término da empreitada. A essa recompensa ou benefício, damos o nome de valor agregado. Ele não pode ser quantificado ou medido. É uma noção abstrata e varia de acordo com o indivíduo e as circunstâncias do momento.

Por exemplo, um copo de água pode valer pouco para você em circunstâncias normais, mas imagine-se perdido em um deserto. Quanto estaria disposto a pagar pelo mesmo copo com água? E se seu carro estivesse com dois pneus furados em uma estrada vazia e perigosa, quanto estaria disposto a pagar pelo reparo?

Em proporções menores, pequenas circunstâncias influenciam na decisão de compra de seus clientes. Elas definem de modo consciente e inconsciente o quanto eles aceitam pagar por um produto ou serviço. São nessas pequenas circunstâncias que seu marketing deve atuar, aumentando a percepção de valor.

Abaixo seguem sete sugestões simples de como você pode aumentar o valor agregado. Muitas delas são bastante comuns, mas poucas devidamente exploradas pelos vendedores ou pelas publicidades.

1) Assessoria na escolha do produto

As pessoas em geral não gostam de tomar decisões. Você já deve ter notado, por exemplo, que é bastante comum em uma mesa de restaurante, as decisões serem centralizadas em alguém. Portanto, se seu vendedor demonstrar conhecimento técnico, ouvir atentamente as necessidades do cliente e demonstrar real interesse em sanar tais necessidades, certamente será bem sucedido. Afinal, quem não gosta de uma pessoa que ouve problemas e oferece soluções confiáveis?

2) Entrega e Instalação

O serviço de entrega e instalação em alguns segmentos já se tornou um benefício padrão, como no ramo de móveis. Ao comprar um armário, se espera que ele seja entregue e instalado pelo lojista.

Porém em alguns outros ramos de atividade esse benefício ainda é uma novidade e poderia ser agregado, mesmo que isso significasse preços mais altos. Em grandes cidades, o deslocamento é desgastante, demorado e caro. Muitas pessoas pagariam para não ter esse transtorno. Analise se este seria um serviço interessante para seu cliente.

Lembre-se: muitas vezes o cliente não imagina todas as possibilidades. Imagine por ele.

3) Segurança

Uma das coisas mais protegidas por qualquer ser humano é a sensação de importância que ele tem de si próprio. Qualquer coisa que machuque esta sensação de importância é combatida com todo vigor. Portanto, pessoas temem optar por uma loja, marca ou produto e depois, caso tenha feito uma má escolha, ter de se justificar perante amigos e família.

Segurança, neste caso, refere-se à sensação de “estar fazendo a coisa certa”, algo que depois não o colocará em situações embaraçosas.

Seu cliente sente-se seguro ao fazer negócios com você? Você pode aumentar a sensação de segurança de seu cliente, por exemplo:

– Prestando uma assessoria realmente eficiente na escolha do produto

– Adotando a política de “satisfação garantida ou seu dinheiro de volta”.

– Oferecendo suporte técnico realmente qualificado.

– Ressaltando a solidez da empresa.

– Oferecendo o serviço de troca de produtos.

4) Imediatismo

Estamos na época do imediatismo. Tudo é para ontem, não é mesmo? Os fast-foods entendem bem o que isso significa. Então, analise se em sua área de atividade, é possível diferenciar-se dos concorrentes, tendo como conceito de sua publicidade o fato de garantir produtos para entrega imediata. Isso também se aplica aos serviços.

5) Variedade e conveniência

As locadoras de vídeo aprenderam que podem comercializar pipoca, saches de cappuccino, refrigerantes e todos os acessórios necessários para um bom cinema em casa. As farmácias, por terem horário de funcionamento estendido, se tornam verdadeiras lojas de conveniência, comercializando bolachas, leite, bebidas e etc. Já as lanchonetes aproveitam o espaço para vender jornais e revistas, cigarros, acesso a Internet de alta velocidade, etc.. E muitos postos de gasolina abrigam farmácias, locadoras de vídeo e lanchonetes.

Essa variedade de produtos dá mais conveniência ao cliente. Afinal é muito mais simples comprar tudo em um só lugar. Além disso, é mais fácil conseguir uma condição de pagamento melhor quando se compra tudo em um só estabelecimento.

Além da variedade de produtos, dê mais conveniência ao seu cliente oferecendo estacionamento ou vendendo pelo telefone ou, claro, Internet.

6) Conceito e experiência

A experiência de compra em sua loja é comum? Ou seu cliente, ao entrar na loja física ou no web site, embarca em um ambiente surreal, conceitual e vive uma experiência de compra positiva, fascinante e estimulante?

Muitas lojas já tratam a compra como uma experiência que abrange os cinco sentidos. Concessionárias de veículos, surf-shops, cinemas, hotéis e lojas de eletrônicos já descobriram os benefícios de vender não só produtos, mas também conceitos, experiências.

7) Personalização

Diversas pessoas estão dispostas a pagar mais por um produto exclusivo, raro ou feito sob medida. Pequenas personalizações podem fazer toda a diferença, como por exemplo, fazer a barra da calça em lojas de roupas, incluir ingredientes personalizados em um sanduíche, adaptar a cor de um acessório, escrever o nome do comprador no produto, etc.

Seu atendimento também pode ser personalizado, identificando e armazenando em um banco de dados os diferentes perfis de necessidades e comportamento de seus clientes. Na Internet, sua publicidade pode ser personalizada em níveis individuais, oferecendo o produto certo, para a pessoa certa, no momento certo.

Agregar valor é um processo contínuo, construindo com a adoção de pequenas práticas. Note que grande parte dessas dicas não são caras ou difíceis de serem colocadas em prática. O primeiro passo é entender o que seu cliente realmente valoriza.

A propósito, espero que tais dicas lhe sejam de muito valor. Caso queira mais informações sobre nossos serviços de consultoria, por favor, entre em contato. Estamos à disposição.

Acesse nosso consultório de web marketing e envie sua opinião ou sugestão de pauta para um próximo artigo.

Publicado por

Daniel R. Bastreghi

O que nos move? Como fazer valer nossos esforços? Como aproveitar o tempo que nos é dado? Na esperança de um dia encontrar respostas convincentes para essas perguntas, eu, Daniel, passeio pelo mundo do marketing, empreendedorismo, psicologia, autoconhecimento e filosofia. Compartilhe suas percepções e ajude a construir o conhecimento.

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