Seu concorrente secreto

Prestadores de serviços possuem um concorrente fortíssimo e comumente esquecido. Ele geralmente possui preços muito melhores que os seus. Aos olhos do cliente, é a melhor opção, até que você prove o contrário. Esse concorrente é o próprio cliente.

No processo de compra de serviços, quase sempre há a possiblidade de desistir da comprar e fazer por conta própria. Se você tiver algumas ferramentas, pode ser que pense duas vezes antes de contratar um marceneiro. Se souber alguns truques de informática, talvez adie a contratação de um web designer. Se gostar de tecnologia, vai querer planejar o sistema de alarme de sua casa. Se gostar de ler, pensará se vale a pena fazer determinado curso. Se gostar de pesquisar na Internet, é provável que adie uma visita ao médico e tente se automedicar.

Note que a todo momento estamos tentando resolver problemas por conta própria, sem recorrer a profissionais. Olhando para isso como um comportamento natural, livre de qualquer julgamento, profissionais de marketing, vendas e comunicação precisam considerar esse concorrente invisível e sempre presente.

Seu cliente possui no mínimo 4 opções:

• Usar seu serviço;
• Usar o serviço de um concorrente;
• Fazer ele mesmo;
• Não fazer nada.

Nas empresas de serviços, costuma ser um grande erro estruturar a argumentação de vendas sobre os diferenciais competitivos. Isso só torna mais difícil a escolha do cliente. Faz com que ele fuja das duas primeiras opções. Uma estratégia melhor seria fazê-lo considerar somente as duas primeiras opções e descartar a possibilidade de fazer por conta própria ou não fazer nada.

Desse modo, um dos padrões de qualidade que você deve superar é o do próprio cliente. É necessário mostrar, de modo educado e muito sutil, como sua empresa é capaz de gerar benefícios reais, com qualidade significativamente superior, quando comparado principalmente ao autosserviço. Cuidado para não sair criticando o cliente ou sua capacidade de julgamento!

Da próxima vez que estiver apresentando sua proposta para um cliente em potencial, lembre-se de que ele tem uma dúvida ecoando na mente:

Por que devo contratar seus serviços ao invés de fazê-lo por conta própria?